B to Bのネット販売にGoogle広告を活用する際のポイント｜ECサイト運営備忘録
◆店舗からの相談
工具をネットで販売していますが、お客様のほとんどが工務店などのB to Bです。
始めてから半年経ってもアクセスすら無いような状態が続き、売上はもちろんゼロ。そこで知人のアドバイスを受けてGoogle広告の活用を始めました。
Google広告を始めると、すぐにアクセスが増えだし、それまでは平均5件程度のアクセスだったのが、いきなり100件程度まで増えてきました。
これはかなり期待できると、予算を引き上げたりもしたものの、そこから3ヶ月経っても売上はほぼゼロが続きました。
これだけアクセスが増えてるのに、なぜ売上に繋がらないのでしょうか？
◆対応策
最初に考えないといけないのは、そのアクセスが、本当にターゲットとしている人たちなのか？という点です。
まったく関係がない人や、購入意欲が少ない人たちに配信されている場合、アクセスは増えますが、コンバージョンはせず、予算だけが消化されていきます。
そのような場合、表示数は増え、クリック数も増え、クリック率も高く、クリック単価は低い、という一見良さそうな状況にうつりますが、まったく逆です。
ターゲットはB to Bということですが、まず確認しないといけないのは、そのターゲットに合った配信スケジュール、デバイス、ネットワークになっているのか？
以下、順に見ていきます。
・配信スケジュールの見直し
スケジュールを設定していない場合、表示数もクリック数も増えるでしょうが、コンバージョンしない可能性が高いクリックで無駄打ちということになります。
ターゲットがB to Bなら、配信スケジュールは例えば平日7時～21時、土日は停止のように配信日を設定したほうが、購入につながる可能性は高いのは当然です。
左メニューのオーディエンス、キーワード、コンテンツをクリックすると、広告のスケジュールが表示されるので、そこで登録しましょう。
更に細かく設定したい場合は、曜日に合わせた入札比率の調整も可能です。
・デバイス
最近はB to Bでもスマホ経由のアクセスが多いですが、実際に会社にいて発注する商品を探す場合は、未だPC経由が多いようです。
その場合は、左メニューの概要をクリック後、表示される中のデバイスを見つけ「デバイス」の青の文字をクリック。
するとデバイス別のデータが表示されるので、その中の「入札単価調整」の列のそれぞれのデバイスにマウスを当てると鉛筆マークが表示されるので、そこを選択して調整する数字を入れればOKです。
・ネットワーク
これはどこに広告が表示されるようにするかを設定するもので、検索ネットワークまたはディスプレイネットワークを選択します。
検索ネットワークはいわゆるGoogleの検索画面で表示されること、ディスプレイネットワークはGoogleの提携サイトやアプリで表示されることです。
通常、キャンペーンを作る際に選択しますが、その際、検索ネットワークのみ選択して、ディスプレイネットワークはチェックを外すことが多いです。
そこまでは問題ないのですが、忘れがちなのが、検索ネットワークの中の「検索パートナーを含める」にチェックをしたままの場合が多いのです。
検索パートナーもディスプレイネットワークも、どちらもGoogleの提携サイトなどで表示される広告で、主に認知拡大が目的となり、今すぐ購入したいターゲットとは異なります。
そのため、非常に軽い気持ちでクリックするため、そのような人たちにより、クリック数やクリック率が増え、結果、クリック単価が下がるという形になります。
検索パートナー設定を変更するには、キャンペーンを選択後、上部の「キャンペーン設定」から「ネットワーク」を選択します。
そこに、検索パートナーを含めるという項目があるので、チェックを外すだけです。
・上限クリック単価
クリック単価を下げるために、上限クリック単価を設定すると、本来、表示させたいキーワードがターゲットに対して表示されない可能性がでてきます。
クリック単価が高いということは、それだけニーズのあるキーワードなので、そのキーワードが表示されることは購入の可能性も高いと考える必要があります。
◆まとめ
クリック数が増えたり、クリック率が高かったり、クリック単価が低かったり、それで喜ぶのはやめましょう。ニーズのあるキーワードは高いものです。ニーズのないキーワードをどれだけ出しても、クリックばかりが増えて、コンバージョンは程遠いでしょう。
Google広告で成果を出すには、ある程度思い切った入札額を考えることを覚悟しましょう。
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